一、 客户背景

遵化市西留乡朱山庄村是河北最大的蒜黄生产基地，其种植带头人史国军，1978年9月出生，2011年1月加入中国共产党，初中毕业从事蒜黄种植业。2010年荣获遵化市“青年科技创新奖”，2012年荣获遵化光荣榜――农业种植先进个人等荣誉称号。史国军致富本领高，精于钻研，勇于创新，使蒜黄由冬春栽培变为一年四季生产。创新棚室结构，提高单位面积产量。有现代冷暖可调控大棚20个，6个500平米的冷库，提供优良的蒜种供应，储存周转、技术等服务。2015年利润600多万元。成立了“绿康蒜黄种植园”，通过了无公害蒜黄生产基地认证，注册“兴韵”蒜黄品牌商标，使朱山庄蒜黄畅销北京、天津、河南等省、直辖市。带动蒜黄种植户150户。蒜黄从冷库里出来需要用 冷藏车进行运输才能保证蒜黄的新鲜度，史国军通过对我公司的资质，厂地，产品的质量进行了深入考察，最终选定了我公司为其定点采购冷藏车的生产厂家，2016年到2017年上半年共计采购欧马可，奥铃，江淮冷藏车35辆。

二、 销售线索的获得

经过我方在唐山市场行销过程中，了解到此村专门种植蒜黄，而且产量和市场占有特别的大，远近文明，获得这条线索后，我方安排销售人员多次去本村了解，走访，开着做好的样车挨家挨户的推销冷保车，使用冷保车运输蒜黄的优点，以及我公司产品的价格，质量，服务优势，经过一个多月的住村销售，最初史国军的弟弟史国兴做了一台，在使用过程中我公司一直安排专人跟踪使用情况，经过三个月的使用，史国兴对此车评介特别高，后来各种植户纷纷买车在我公司定做冷藏货厢。

三、 客户赢取原因分板

1、公司的信誉，品牌知名度。

2、销售人员影响力，为了嬴取此客户，销售人员在村里住了整整一个月的时间，每天挨家挨户的走访种植户，开着车样车给种植户讲解冷藏车的优势，下到田间地头，帮着种植户收割蒜黄，装车，种植户起初怀疑公司的产品，经过这一系列的工作，销售人员和种植户基本上全部成了无话不谈的朋友，从车辆品牌的采购，厢体尺寸的要求，配置，种植户都由销售人员定，这是对销售人员最大的信任。

3、很多改装厂家也想深入本村进行推销，但是种植户对他们的销售态度，产品的质量持怀疑的态度，根本不想和他们合作，因为种植户已经和我方的业务人员成了朋友。

4、客户对我公司的产品质量，销售态度，服务质量都是最大的认可，只要上新车，第一个肯定想到的是我公司的产品，买完车主动把车开过来改装我公司的冷藏货厢。

四、 销售心得

通过与此客户的合作，我们最大的收获就是要想让客户相信你的产品，首先要相信你的人品，这些客户都是普普通通的农民，他们希望不是华丽的语言奉承，而是实实在在的产品，优质的服务，销售人员的态度，销售最大的收获就是和客户成为朋友。

中达凯公司自成立以来，一直秉承以技术革新为公司第一生命力的理念，通过十余年的不懈努力与发展，现已相继开发普通厢式车、仓栅车、保温车冷藏车、翼展车、雏禽运输车、钢气瓶运输车、旅居车、道路清障车等产品。服务热线：400-0316-114